Digitaalisessa ympäristössä ujokin myyjä pääsee loistamaan

Myynti on edelleen kasvokkain kohtaamista ja puhelinsoittoja. Ensikohtaaminen tapahtuu kuitenkin digitaalisilla kanavilla. Aralle asiantuntijalle tämä on täydellinen paikka tarjota apua potentiaaliselle asiakkaalle ja osoittaa näin ammattitaitonsa. 

Myönnän, että olen auttamattoman ujo ja jopa pelokas kontaktoimaan niin kutsuttuja kylmäasiakkaita puhelimitse. Olen silti hyvä myymään. Olen myynyt itseäni ja verkostoani yli kymmenen vuotta yrittäjänä. 

Kaltaiseni ujo asiantuntija osaa pelata digitaalisessa maailmassa liikkuvan asiakkaan ehdoilla ja saa asiakkaita omalla tavallaan. Se tapa perustuu verkkosisältöön, joka indeksoituu hyvin Googlessa ja auttaa kohderyhmää. Puhelin on edelleen hyvä työkalu myyntiin, mutta yleensä – ujon myyjän onneksi – vasta myöhemmässä vaiheessa myyntijatkumoa.

Googlaileva asiakas on asiantuntija

Terveysbisneksessä, jossa itse personal trainer- ja fysioterapiayrittäjänä toimin, asiakas on digimaailman sparraama asiantuntija. Hän diagnosoi itse itseään. 78 % pääkaupunkiseudun 16–89-vuotiaista on etsinyt sairauksiin, ravitsemukseen tai yleisesti terveyteen liittyvää tietoa netistä (Lähde: Tilastokeskus). Osa heistä on tehnyt itse itselleen diagnoosin verkosta löytämänsä tiedon avulla.

Tällainen Google-diagnoosin tekijä on huolestunut terveydestään ja etsii apua vaivaansa netistä. Epävarmuus altistaa etsimään helppoa ratkaisua. Löytämiensä verkko- ja some-sisältöjen avulla hänestä tulee itseoppinut asiantuntija. Juuri silloin syntyy Google-diagnoosi.   

Luo luottamusta ja profiloidu asiantuntijana 

Itseään diagnosoiva kipuilija on eksyksissä. Helpot ratkaisut ja ”mulla tää toimi” -ohjeet vaanivat epätoivoista. Koulutetulle terveysalan ammattilaiselle on kysyntää online-maailmassa. Digitaalisen ympäristön hallitseva asiantuntija pystyy auttamaan kipuilijaa, vaikka tulevaa maratoonaria, kohti järkevämpää harjoittelua ja tervettä elämää. Kun kipu on kova tai verenpaine vie mehut, on potentiaalisen asiakkaan olo epävarma. Illalla sängynalustan lisäksi myös mielen täyttävät möröt. Silloin tehokkain mörkökarkotin voi olla koulutettu, luottamusta herättävä ammattilainen. 

Tämä on pelipaikka profiloitua asiantuntijana rakentavalla tavalla ja itsevarmalla otteella. Luo siis verkkosisällöilläsi toivoa ja hyvää fiilistä. Auta, perustele ja hehku rakentavaa itsevarmuutta joka rivillä. Tarjoa selkeä etenemisreitti luoksesi. Googlailijaa palveleva sisältö mahdollistaa asiakkaalle mielenrauhan ja unet. Koulutettuna ammattilaisena teet eettisesti oikein kun autat, ja olet samalla askeleen lähempänä kauppaa. Aamulla saatat tavata asiakkaan vaikkapa fysioterapiavastaanotollasi.

Hyvä myyjä luo hyvän fiiliksen heti ensisanoista lähtien

Myynnissä, olipa kyse kasvotusten vaikuttamisesta tai digitaalisesta sisällöstä, on kyse luottamuksesta sekä hyvän fiiliksen luomisesta. Tämä pätee siis myös digimaailmassa, joten ujo myyjä pääsee jälleen loistamaan.

Googlailevan kipuilijan kohdalla toivon herättäminen jo otsikkotasolla ja mobiilinäyttöä palveleva sisältö saavat skrollaamaan ensiriveiltä eteenpäin. Tunne kohderyhmäsi ja sparraa asiakasta tiedollisesti. Hän kiinnostuu, oppii ja perehtyy. Tarjoa ratkaisu ja mahdollista helppo ostaminen siinä ja heti. Niille, jotka eivät heti osta, mahdollista siirtyminen aihepiiriä tukeviin sisältöihin. He ostavat ainakin ajatuksesi! Näin profiloidut ja brändäät itseäsi koulutettuna asiantuntijana.

Kasvotusten kaupanteko ei katoa

Kyllä, lopulta kauppa tehdään ainakin fysioterapiassa ja personal trainer -liiketoiminnassa isolla todennäköisyydellä kasvotusten. Jos olet ujouteen taipuvainen asiantuntija niin kuin minä, niin nyt sinulla on kuuleva haastaja vastaanotolla. Hän haluaa kuulla ja kokea, miten autat häntä voimaan paremmin. Tässä vaiheessa ainakin allekirjoittaneen ujous on tipotiessään. Teet sen, missä olet julmetun hyvä, ja lunastat digissä lupaamasi konkreettisin teoin! Varmista vielä, että asiakas on tyytyväinen ja suosittelee sinua ja palveluitasi digissä. Myyt ja autat ihmisiä. Myynti on nimittäin auttamista.

Johannes Hesso innostaa ja auttaa asiakkaitaan Innosta personal trainer -yrityksessä ja kouluttaa Rastor-instituutin Myynnin koulutusohjelmassa. Tässä uudistuneessa myyntikoulutuksessa ujokin ammattilainen löytää omat vahvuutensa. Tule mukaan kuulemaan Johanneksen ja muiden työelämän asiantuntijoiden parhaat tärpit ja kasvamaan myynnin ammattilaisena.

* Artikkeli on julkaistu Markkinointi-instituutin verkkosivuilla vuonna 2019. Markkinointi-instituutti ja Rastor yhdistyivät 1.1.2020. Uuden yrityksen nimeksi tuli Rastor-instituutti.