"Eikä yksikään välittäjä ottanut minuun yhteyttä"
- Meillä on monia hassuja kokemuksia välittäjistä puolen vuoden ajalta, kiinnostaako kuulla? tuttavani kysyi. - Olen pelkkänä korvana, vastasin.
Olen viime aikoina törmännyt jo kolmesti siihen, että asuntoa etsivät tuttavani kertovat kokemuksiaan asuntokaupoistaan ja ihmettelevät välittäjien tapaa kohdella ostavaa asiakasta.
Asuntonäytössä ja toimeksiantokäynnillä juuri silloin kun sovitaan
”Odotimme mieheni kanssa välittäjää sovittuun aikaan kerrostalon edessä: välittäjä on yli 10 minuuttia myöhässä ja mieheni on jo lähdössä kohti parkkialuetta, kun välittäjä saapuu ja alkaa välittömästi valittaa vaihdevuosivaivojaan, tervehtimättä!”
”Menimme asuntoon ja välittäjä kertoi soittavansa aina varmuuden vuoksi ovikelloa, vaikka hänellä luonnollisesti myytävän asunnon avain olikin. Hyvä että soitti, oven avasi nuori mies pyyhe lanteillaan. Vaikea oli päätellä, kuka oli hölmistyneimmän näköinen: mies, välittäjä vai me! Oven avaaja kertoi olevansa käymässä matkoilla olevien vanhempiensa luona ja päästi meidät sisälle päätään pudistellen. Meille ostajille ei selvinnyt, oliko kyseessä välittäjän vai asunnon myyjien moka. Olimme hämillämme.”
Hyvä välittäjä menee asiakastapaamiseen sovittuun aikaan. Asuntoesittelyn yhteydessä tämä tarkoittaa, että asuntoon mennään 15 minuuttia ennen asiakasta, sytytetään valot, katsotaan että asukkaat eivät ole paikalla – ja saattaapa joskus joutua jopa siivoushommiin. Toimeksiantokäynnille puolestaan mennään juuri sovittuun aikaan, ei aikaisemmin eikä myöhemmin. Välittäjän tulee tuntea alueensa, joten hän myös tietää paljonko aikaa tiettyyn matkaan kuluu.
Tunne myyntikohteesi, valmistaudu kunnolla etukäteen
”Kysyimme rivitaloasunnon asuinneliöitä ja asunnon rakennusvuotta, jolloin välittäjä alkoi kaivella papereitaan. Häneltä ei selvästikään kannattanut kysyä mitään muuta kuin mitä papereissa luki, jos sitäkään.”
Silmiinpistävän moni välittäjä on täydellisen tietämätön asunnosta, jopa kohteen neliömäärä pitää tarkistaa papereista. Taloyhtiöstä ja remonteista, menneistä ja tulevista, linjasaneerauksen aikataulusta puhumattakaan, ei välittäjällä ole harmainta aavistusta.
Näin saattaa tapahtua, jos välittäjä käy esittelemässä kollegansa kohdetta, jota hän ei itse ole hankkinut myyntiin ja näin ollen tunne läpikotaisin. Tämä on helppo korjata joko tutustumalla etukäteen kohteeseen paikan päällä tai ainakin opettelemalla kohteen perusasiat isännöitsijäntodistuksesta ja sen liitteistä. Asiakkaan on voitava luottaa välittäjän jakamaan tietoon.
Kiireettömyyden tuntu sitouttaa ostavaa asiakasta
Vain yksi välittäjä viidestätoista oli pyytänyt ostajat istumaan asunnossa. Hänellä ei ollut kiirettä, vaan hän antoi asiakkaan fiilistellä ja tutustua kohteen esitteeseen ja muihin dokumentteihin rauhassa. Hän pystyi luomaan kiireettömän tunnelman ja antoi ostajan tuntea olevansa tärkeä osa suurta asunnonvaihtoprosessia.
”Olisimme halunneet tehdä tästä asunnosta tarjouksen tunnelman ja välittäjän takia, mutta kohde itse ei kuitenkaan ollut etsimämme”, totesi tuttavani.
Kuka on asiakkaasi? Ostaja muuttuu myyjäksi
”Enkö minä ole välittäjälle tärkeä asiakas?!? Minun oma asuntoni on myyty ja olen valmis tekemään kaupat heti, kun oikea asunto löytyy. Olen jättänyt yhteystietoni ainakin viidelletoista välittäjälle, eikä yksikään ole ottanut minuun yhteyttä kysyäkseen tilanteestani.”
”Näytöillä tapaamistani välittäjistä vain kaksi kysyi, olenko jo myynyt oman asuntoni. Ja heistäkin vain toinen ehdotti, että hän voisi tulla arvioimaan asunnon ja ottaa mahdollisesti sen myyntiin.”
Välittäjä jakaa asiakkaat kahteen ryhmään: asunnon myyjät ja asunnon ostajat. Valtaosa toimeksiannoista tehdään asunnon myyjän kanssa, jolloin asunnon myyjä maksaa välityspalkkion. Tämä näkyy konkreettisesti kaupanteossa, jossa välittäjä ojentaa myyjälle oman palkkiolaskunsa. Asunnon myyjä siis tuntuu äkkiseltään tärkeimmältä asiakkaalta.
Osaava välittäjä toimii kuitenkin pitkäjänteisesti ja päämäärätietoisesti muistaen, että samalla hetkellä kuin kauppakirja allekirjoitetaan, tulee asunnon ostajasta asunnon myyjä eli potentiaalinen asiakas. Työuran jatkon kannalta on ensiarvoisen tärkeää huolehtia hyvin myös ostavista asiakkaista. Useamman vuoden alalla toimineiden välittäjien asiakkaista suuri osa onkin niitä toissijaisia asiakkaita, eli henkilöitä, jotka ovat aikoinaan ostaneet asunnon kyseiseltä välittäjältä, jolle he myös antavat asunnon muutaman vuoden kuluttua myyntiin. Yhden asunnon laadukkaalla myyntiprosessilla voi parhaimmillaan varmistaa useita potentiaalisia asiakassuhteita.
Huomioi nämä, jos haluat menestyä välittäjänä:
- Ole ajoissa esittelyssä – käy tarkistamassa asunto ennen kuin asiakas saapuu paikalle
- Ensivaikutelman voi tehdä vain kerran – näytä asiantuntijalta, ole huoliteltu
- Tunne näyttämäsi kohde – opettele kohteen perustiedot ennalta
- Kysy, mikä on ostajan nykyisen kodin tilanne – tärkein tehtäväsi on tehdä hankintaa eli hankkia myyntiin uusia kohteita
- Keskity oleelliseen – kuuntele asiakasta
- Pysy rauhallisena – unohda kiire
- Anna asiakkaan – sekä myyjän että ostajan – olla tähti!
Kirjoitus on julkaistu Markkinointi-instituutin verkkosivuilla vuonna 2017. Markkinointi-instituutti ja Rastor yhdistyivät 1.1.2020. Uuden yrityksen nimeksi tuli Rastor-instituutti.