Yrittäjä – näin erottaudut

Julkaistu 29.4.2020

Olen sparraillut kasvuyrittäjiä markkinoinnin ja myynnin haasteissa KasvuOpen-yhteistyön merkeissä keväällä 2020. Monissa yrityksissä kamppaillaan samantyyppisten markkinoinnillisten haasteiden parissa, mistä sainkin idean koota muutaman asian pohdittavaksi kasvuyrityksen markkinointiin. 

Etenkin nyt jos koronaviruspandemia on hiljentänyt yrityksen liiketoiminnan, on hyvä palata piirustuspöydän ääreen ja miettiä, mihin suuntaan markkinointia ja myyntiä tulisi kehittää. Sitten kun on taas aika juosta, on hyvä olla varma, että juoksee ainakin oikeaan suuntaan. 

Erottaudu asiakkaan arvostamissa ominaisuuksissa

Milloin olet viimeksi miettinyt, mikä on kilpailuetusi, ja tuleeko se tarpeeksi selkeästi esiin? Entä saako asiakas siitä todellista lisäarvoa? 

Varsinkin pienempien, kilpailluilla aloilla toimivien kasvuyritysten elinehto on erottautuminen. Erottautuminen ei kuitenkaan riitä, jos se mikä erottaa sinut muista, ei ole juurikaan merkityksellistä asiakkaille. Mitä hyötyä on huutaa, että meiltä saa hyvää asiakaspalvelua, jos asiakkaitasi kiinnostaa vain halpa hinta? Ja vaikka hyvä asiakaspalvelu kiinnostaisikin, mikä estää viestiäsi uppoamasta vain muiden ”katteettomien” mainoslauseiden suohon? 

Aloittavan huonekaluyrittäjän ei ehkä kannata satsata markkinointieurojaan viestiin, jossa hehkutetaan halpoja hintoja ja suurta kotimaan varastoa, jos vieressä komeilee keskisuuren lentokentän kokoinen Ikea. Ja vaikka nämä väitteet pitäisivätkin jollain tasolla paikkaansa, on yrittäjän kannattavampaa löytää se oma juttunsa, kuin mennä isompien vanavedessä samoilla teemoilla. Voisiko huonekaluyrittäjä löytää oman juttunsa esimerkiksi eettisyydestä tai yksilöllisyydestä? Onko tuotteilla jälleenmyyntiarvoa käytettynä? Tarjoaako yritys tukipalveluja, kuten kuljetusta, kasausta ja kunnossapitoa? Onko takuun pituus merkittävä tekijä asiakkaille? 

Erottautuminen ei kuitenkaan riitä, jos se mikä erottaa sinut muista, ei ole juurikaan merkityksellistä asiakkaille. Mitä hyötyä on huutaa, että meiltä saa hyvää asiakaspalvelua, jos asiakkaitasi kiinnostaa vain halpa hinta?

Yritykselläsi ja tuotteillasi voi olla useita erottavia tekijöitä, ja ne on suhteutettava toimialan kilpailutilanteeseen sekä kuluttajien arvoihin, asenteisiin ja mieltymyksiin.

Miksi asiakas haluaisi ostaa juuri sinulta? Ole rehellinen itsellesi. Yritä miettiä kilpailuetusi ja erottautumistekijäsi sen mukaan, missä olet oikeasti ja todennettavasti Suomen mestari (tai ainakin piirimestari) ja mistä asiakkaasi saavat aitoa lisäarvoa. Tuo niitä asioita esiin eri kanavissa, ja pidä huoli, että kilpailuetusi ja erottautumistekijäsi eivät jää sameiksi. Kiteytä viestisi niin, että sen ymmärtää! 

Tunne asiakkaasi ja profiloi heistä asiakaspersoonia 

Kaikki lähtee asiakkaista – siis tunne asiakkaasi! Nyt on hyvää aikaa pohtia, minkälaiset asiakaspersoonat tuotteitasi tai palveluitasi käyttävät. Yritykselläsi on varmasti muutamia erilaisia mutta tyypillisiä asiakaspersoonia, jotka kattavat valtaosan kaikista asiakkaistasi. Näiden asiakkaiden tarkkaa määrittelyä ja profilointia kutsutaan personoinniksi. Pohjaa markkinointitekemisesi näille persoonille, ja luo kullekin oma markkinointi- ja sisältösuunnitelmansa.

Asiakaspersoonien rakentamisessa helpoiten alkuun pääsee tekemällä asiakaskyselyä omaan asiakaskantaan sekä hyödyntämällä omaa asiakasymmärrystä ja markkinoinnista kertynyttä dataa. 

Miksi Pirjo Perheenäiti ostaa sinun tuotteitasi? 

Yksi asiakaspersoona voi olla esimerkiksi Pirjo Perheenäiti, 30–50-vuotias nainen, joka asuu 7 km säteellä kivijalkamyymälästäsi. Hän tekee paljon ekologisia ja eettisiä valintoja elämässään. Hinta on hänelle tärkeä, mutta hän ei tee ostopäätöstään pelkästään hinta edellä. Pirjo nauttii saadessaan henkilökohtaista palvelua ja jakaa mielellään hyviä palvelukokemuksia verkostolleen. Hän tekee ostoksia verkosta ja kivijalasta tasapuolisesti. 
Määrittelyä voi jatkaa niin yksityiskohtaiseksi kuin on tarpeellista, mutta kannattaa kuitenkin muistaa, että kohderyhmän koko pysyy riittävän suurena. 

Millainen olisi sitten Taneli Tarjoushaukka?

Asiakaspersonoinnin avulla myös täysin erilaiset kohderyhmät voivat kokea yrityksesi ”omakseen”, koska heille tehty viestintä on personoitua.

Kun olet luonut yrityksellesi asiakaspersoonat, on markkinoinnin ja myynnin tekeminen monin verroin helpompaa. Voit ikään kuin kohdistaa markkinointiasi yhdelle ihmiselle kerrallaan, vaikka viestisi tavoittaa useampia, joilla on sama arvomaailma ja asenteet. Asiakaspersonoinnin avulla myös täysin erilaiset kohderyhmät voivat kokea yrityksesi ”omakseen”, koska heille tehty viestintä on personoitua.

Asiakaspersonoinnin avulla teet siis enemmän oikeita asioita oikeille kohderyhmille, osaat määrittää markkinoinnin ”äänensävyn” ja tarjoat asiakkaallesi merkityksellisempää lisäarvoa. Osaat palvella ja olla läsnä oikeissa kanavissa ja tuottaa oikeanlaista ja kiinnostavaa sisältöä eri markkinoinnin alustoillesi. 

Älä päästä markkinointiteknologiaa isännän paikalle

Asiakaspersoonien luominen siis auttaa markkinoinnin toimenpiteiden suunnittelussa. Toimenpiteitä suunniteltaessa kannattaa välttää yleistä sudenkuoppaa, jossa toimenpiteiden lähtökohtana ovat teknologiset ratkaisut tai tämän hetken teknologiset kyvykkyydet. 

Älä käsitä väärin, nykyaikainen markkinointiteknologia on mahtavaa ja parhaimmillaan todella tuloksekasta. Markkinoinnin pitäisi kuitenkin aina lähteä liikkeelle ihmisestä tai tarkemmin sanottuna asiakkaasta. Hyvä markkinointi on puhuttelevaa, mielenkiintoista, huomiota herättävää tai lisäarvoa tuottavaa. Nuo ovat niitä asioita, joita parhaimmatkaan teknologiset ratkaisut eivät vielä tee puolestasi – ainakaan yrittäjän budjetilla. 

Tiedä siis ensin, kenelle markkinoit ja miten, ja ota vasta sitten teknologia tueksesi ja tavoitteidesi rengiksi.

Yrittäjä – intohimosi antaa uskoa tulevaan

Tähän kirjoituksen loppuun haluaisin tuoda vielä esiin nöyrän kiitokseni ja vilpittömän ihailuni kaikkia KasvuOpen-verkostossa sparrailemiani kasvuyrittäjiä kohtaan. Se intohimo ja tekemisen palo, joka yrittäjissä roihuaa, antaa uskoa tulevaisuuteen tämän koronaviruskriisinkin keskellä. Taloudellisesti vaikeina aikoina moni yrittäjä näytti minulle sellaista ”we can do this” -asennetta, jota ei voi kuin ihailla. 

Yrittäjä, uskon, että sain sinulta vähintään yhtä paljon kuin sinä minulta. Kiitos!

 

Pohdittavaa kasvuyrityksen markkinointiin:

  1. Mikä on kilpailuetusi?
  2. Mikä tekijä erottaa sinut muista?
  3. Tuottavatko kilpailuetusi ja erottuvuustekijäsi asiakkaille aitoa arvoa?
  4. Kuinka monta erilaista (tyypillistä) asiakaspersoonaa yritykselläsi on?
  5. Miten voisit kohdentaa markkinointia ja viestejäsi tehokkaammin ja puhuttelevammin?

Haluatko kehittää yritystäsi asiantuntijoiden ohjauksessa? 

Valitse käytännönläheinen koulutus kasvusi tueksi! 

Tarjonnassamme kymmeniä muita kursseja ja tutkintoja, joissa saat käytännönläheiset vinkit oman yritystoiminnan kehittämiseen. 

Jaa sivu