Myynti- ja asiakastyötä tekevien työ mullistui maaliskuussa 2020, kun siirryttiin kertaheitolla pandemian pakottamina etämyyntiin. Aluksi vaikutti siltä, että myyntiorganisaatiot ja myyjät eivät olleet valmiita tähän. Myyntihenkilöstö protestoi ja etänä käytävät myyntipalaverit koettiin jopa kaupankäynnin esteeksi. Muutaman kuukauden jälkeen nämä väitteet hälvenivät, kun huomattiin asiakkaiden olevan valmiita hyödyntämän etäkanavia.
Miksi myyjä ei pääse tekemään tarjousta?
Mikä on myyjän tuoma lisäarvo tapaamiseen joko verkon kautta tai livenä? Tutkimuksen mukaan ostajilla yhä useammin on pitkälle selvitetty tarve, ja usein ensimmäinen listaus varteenotettavista toimittajistakin on jo tiedossa. On hyvä arvioida, mikä tässä kontekstissa on myynnin tehtävä. Jos tuossa vaiheessa ei kuulu potentiaalisten toimittajien listalle, pitää saada itsensä tälle listalle. Miten tämä onnistuu? Osoittamalla ymmärryksensä asiakkaan tarpeeseen ja tarjoamalla ratkaisua, jolla tähän tarpeeseen vastataan.
Perinteisesti myyjän yhdeksi taidoksi on arvioitu tarvekartoitus. Mikäli asiakkaalla on kuitenkin selvä näkemys tarpeestaan, jää myyjän tehtäväksi vakuuttaa asiakas, miksi juuri hänen ratkaisunsa on paras mahdollinen. Tässä onnistuminen vaatii asiakkaan liiketoiminnan ja businesslogiikan tuntemusta, ymmärrystä kilpailukentästä ja perustelu, millä tavalla tarjottava palvelu tai tuote auttaa asiakasta.
Myyjä voittaa tekemällä kotiläksynsä huolellisesti
Pitkällä kokemuksellani myynnin parissa voin nostaa esille muutamia asioita, joihin kannattaa kiinnittää huomiota:
- myyjillä on yleisesti ottaen aivan liian hatarat tiedot kilpailijoiden tarjoamasta
- asiakkaan liiketoiminnan ymmärrys sekä asiakkaan asiakkaiden tunnistaminen on puutteellista
- businesshyötyjen konkretisointi, eli oman tuote- ja palvelutarjoaman soveltaminen asiakkaan esittämään tarpeeseen jää tekemättä
- asiakasyrityksen päätöksentekoon osallistuu useita eri päättäjärooleja, joilla on erilaiset ostomotiivit. Näiden kaikkien päättäjien näkemyksien huomiointi ratkaisun esittämisessä on tärkeää.
Perehtymällä asiakkaan tilanteeseen perusteellisesti, myyjällä on paljon paremmat mahdollisuudet voittaa asiakkuus itselleen.
Minkälaisia taitoja menestyvät myyntiorganisaatiot tarvitsevat?
PK-yrityksissä on pandemian ajan ja jälkeen tapahtunut digiherääminen. Myyntiorganisaatioihin ollaan palkkaamassa mm. sosiaalisen median taitojen osaajia. Mihin asioihin yritysten pitäisi keskittyä ja mihin osaamisiin myyjien kannattaa panostaa? Perinteisen myyntiosaamisen tarve ei ole kadonnut mihinkään mutta perinteisen myynnin taitojen täydentäminen digitaalisen ja sosiaalisen median osaamisella ja tietämyksellä on avaintekijä menestykselle.
Seuraava kysymys onkin, voiko oman porukan osaamista kehittää uuden maailman mukaiseksi vai pitääkö osaamista hankkia ulkopuolelta? Mielestäni kokenutkin konkari voi oppia uusia asioita ja toimintatapoja, tärkeintä on motivaatio ja aito halu. Asenne ratkaisee.
Näin onnistut vakuuttamaan asiakkaan:
- perehdy hyvin asiakkaan liiketoimintaan ja businesslogiikkaan
- ota selvää kilpailukentästä ja tärkeimmistä kilpailijoista
- tunnista myös asiakkaan asiakkaat, apuasi pyydetään asiakkaiden vuoksi
- pyri konkretisoimaan mahdollisimman selkeästi tarjoamasi ratkaisun businesshyödyt
- ota huomioon yrityksen eri ostajapersoonat ja erilaiset ostomotiivit
