Myynnin supertähteys ja voittava joukkue
Toimivat myyntiprosessit sekä myyjän superominaisuudet herättävät nykyään paljon kysymyksiä. Kannattaako myynti rakentaa yksilöiden vai toimivien pelikirjojen ja prosessien varaan? Entä jos itse toimisit myyntitiimin esihenkilönä, palkkaisitko mieluummin ns. sankarimyyjän vai myyntiprosessiinne parhaiten soveltuvan myyjän? Lähdetäänpä tarkastelemaan asiaa eri näkökulmista.
Yksilö ennen joukkuetta – case James Harden
NBA-seura Houston Rockets rakensi joukkueensa supertähden, James Hardenin, varaan. Harden koppasi valtaosan Rocketsin pelaajabudjetista itselleen, ja käytännössä koko hyökkäyspeli suunniteltiin niin, että Harden tekee joko korin tai antaa ratkaisevan koriin johtavan syötön. Houston Rockets, noin kahden ja puolen miljardin dollarin arvoinen yritys, laittoi kaikki munat yhteen koriin, ja siinä korissa luki isoilla kirjaimilla: James Harden.
Tuli kuitenkin se päivä, jolloin Harden ei enää ilmestynytkään harjoituksiin. Paparazzit kuvasivat Hardenia yökerhoissa juhlimassa samalla, kun muu joukkue oli pelimatkoilla tai harjoitteli. Kaikille tuli selväksi, että herra ei enää halunnut jatkaa joukkueessa. Hardenin annettiin lähteä. Houston Rockets tippui NBA:n heittopussijoukkueeksi ja yleisön kiinnostus lopahti joukkuetta kohtaan. Mikä amerikkalaisurheilussa on yhtä kuin täydellinen taloudellinen katastrofi.
Voittavan joukkueen rakennuspalikat
On selvää, että mikään firma ei halua rakentaa myyntitiimiään niin kuin Houston Rockets teki – yhden kortin varaan. Niin huippupelaajat kuin huippumyyjätkin löytävät kyllä aina paikkansa, mutta organisaatio ei saa olla niistä riippuvainen. Joukkueurheilussa joukkue usein rakennetaan siten, että jokaisen yksilön rooli määritellään pelaajan vahvuuksien ja joukkueeseen soveltumisen perusteella. Taidoiltansa keskinkertainen voimahyökkääjä voi saada paikan huippujoukkueen kakkoskentällisestä siksi, että hänen pelityylinsä täydentää muiden pelaajien muodostamaa kokonaisuutta. Näin syntyy joukkueita, joissa jokainen pääsee toteuttamaan yksilöllistä lahjakkuuttaan ja samalla auttaa joukkuettaan omalla parhaalla mahdollisella tavallaan.
Mutta onko tällaisesta roolituksesta ja henkilöiden varaan rakennetusta järjestelmästä etua myyntitiimeissä? Vai onko myyntitiimejä järkevämpi ohjata taylorismin tavoin rakennetuin selkeiden prosessien kautta?
Mikään firma ei halua rakentaa myyntitiimiään yhden kortin varaan.
Sankarimyyjäkultti
Varsinkin myynti on ollut liiketoiminnan laji, jossa erilaiset persoonat ovat nousseet lähes supertähden asemaan. Kiinteistönvälittäjät saavat omia reality-ohjelmiaan ja tähtimyyjät avaavat yksityiselämäänsä sekä valtavia myyntiprovisioitaan avoimesti sosiaalisessa mediassa. Vaikka myyntityö kärsii edelleen tietynlaista arvostuksenpuutetta, on meillä joukko myynnin sankareita, jotka nostavat ainakin kiinnostusta alaa kohtaan. Moni nuori voi ajatella, että ”tällaistako on olla myyjä 2020-luvulla?”
Kun asiaa tarkastellaan strategisemmalla tasolla, hyvä myynnin johtaminen ei ole ainoastaan huippuyksilöiden haalimista, vaan enemmänkin myynnin pelikirjan laatimista, prosessien luomista, mittareiden rakentamista, ihmisten johtamista ja niin edespäin. Monelle tähtimyyjälle edellä mainitut asiat voivat olla kuin teräsmiehelle kryptoniitti. Liian tarkat askelmerkit tappavat luovuuden ja innon. Tämä taas saattaa johtaa passivoitumiseen tai muutosvastarintaan, jotka heijastuvat herkästi muuhun myyntiorganisaatioon. Tähtimyyjän varaan rakennetulla myyntitiimillä ja Houston Rockets -koripallojoukkueella saattaa olla sama kohtalo.
Myyjä – ole osa myyntiprosessia
Varsinkin B2B-puolella on hyvin tyypillistä, että myyjä ei pysty kannattelemaan myyntiprosessia yksin. Viimeistään siinä vaiheessa, kun asiakas tuo kriittisimmät asiantuntijansa paikalle, tarvitsee paraskin myyjä tulitukea omilta asiantuntijoiltaan. Vaikka myyjä olisi kuinka sanavalmis ja miellyttävä tyyppi, hänellä harvoin on kompetenssia vakuuttaa kapean alan substanssiosaajia puolelleen.
Nykypäivän myynti on enemmän ratkaisukeskeistä asiakkaan hyväksi tehtävää konsultointia, kuin kierrepalloja ja klousausyrityksiä. Yksi tärkeimmistä myyjän ominaisuuksista on tulla toimeen myös omien yhteistyö- ja asiantuntijaverkostojen kanssa, jotka ovat kriittisen tärkeässä asemassa, jotta myyntiprosessi saadaan vietyä loppuun. Varsinkin moderni tietotyö on suurelta osin yhteistyötä sen eri muodoissa. "Hoida sinä tämä osa, niin minä hoidan tämän ja laitetaan se sitten eteenpäin" tai "ota selvää mikä yritys voisi auttaa meitä tässä osa-alueessa." Näin asiat etenevät prosessimaisesti vaiheesta toiseen.
Myyntityö ei ole yksin puurtamista, vaan enemmänkin sisäisten sekä ulkoisten verkostojen ja kumppanien hyödyntämistä parhaalla mahdollisella tavalla. Näin syntyy jotain, joka on enemmän kuin osiensa summa, ja josta varsinainen myynti on vain jäävuoren huippu.
Hyvien myyjien suuri merkitys ei nykypäivänä kuitenkaan ole poistunut. Hyvä myyjä on ennen kaikkea asiantunteva, ihmis- ja ratkaisukeskeinen ja osaa tarvittaessa antaa tilaa myös muille myyntiprosessin eri vaiheissa. Hyvä myyjä osaa kuunnella ja esittää oikeita kysymyksiä – lääkettä on helpompi myydä, kun tauti on ensin selvitetty. Hyvä myyjä kunnioittaa pelikirjaa ja yhteisiä prosesseja, jotta pitkätkin myyntiprosessit saadaan vietyä voitokkaasti maaliin.
Hyvä myyjä on asiantunteva, ihmis- ja ratkaisukeskeinen ja osaa tarvittaessa antaa tilaa myös muille myyntiprosessin eri vaiheissa.
Joukkue ennen yksilöä – case Gregg Popovich
Houston Rocketsin maantieteellisesti lähin kilpakumppani on toinen Texasin seura, San Antonio Spurs. Spurs ei ole tyypillinen NBA-joukkue. Heidän suorasanainen ja auktoriteettinen päävalmentajansa, Gregg Popovich, on painottanut yli 20-vuotisen seurahistoriansa ajan voimakkaasti yhtä asiaa: joukkue menee aina yksilön edelle. Häntä ei ole lainkaan kiinnostanut tähtipelaajat, jotka tavoittelevat omaa suosiotaan tai paikkaa NBA:n All-stars-ottelussa oman joukkueen kustannuksella. Popovich suorastaan vieroksuu NBA:ssa vallalla olevaa yksilökeskeistä supertähtikulttia, jossa joukkue rakennetaan yhden tai kahden supertähden ympärille:
”It's not about any one person. You've got to get over yourself and realize that it takes a group to get this thing done.”
”No one is bigger than the team. If you can't do things our way, you're not getting time here and we don't care who you are.”
Gregg Popovichin aikana San Antonio Spurs on voittanut 5 NBA:n mestaruutta. Houston Rocketsin viimeisin mestaruus on vuodelta 1995.
Tarvitseeko sinunkin myyntitiimisi enemmän Gregg Popovichin kaltaista otetta myyntityöhön? Tutustu valmennuksiimme ja rakennetaan yhdessä voittoisa joukkue!