Kirjoittaja Petri Rannalla on on yli 30 vuoden kokemus kansainvälisestä kaupasta ja erityisesti vientitoiminnan käynnistämisestä, kehittämisestä ja johtamisesta. Ranta toimii asiantuntijana Rastor-instituutin kansainvälisen kaupan koulutusohjelmissa.
Kun kotimaan markkinoilla on hiljaista tai oma markkinaosuus ei enää kasva, moni yrittäjä pohtii liiketoiminnan laajentamista kansainvälisille markkinoille. Suuremmat markkinat houkuttelevat, mutta samalla niiden mukana tulevat riskit voivat vähentää intoa kokeilla menestystä ulkomailla.
Ovet avoinna maailmaan
Vientikauppa avaa yritykselle aivan uudet kasvun mahdollisuudet. Jo Madrid yksistään on
populaatioltaan Suomen kokoinen markkina-alue ja suur-Pariisi kaksi kertaa taas Madridin
kokoinen. Miksi siis jarrutella, ei muuta kuin nettisivut kuntoon, salkku täyteen esitteittä ja
Finnairin sinivalkoisilla siivillä maailmaa valloittamaan!
Riskit ja haasteet
|
“By failing to prepare you are preparing to fail.”
Kansainvälisen liiketoiminnan käynnistäminen vaatii suunnittelua. Mahdollisuuksien kasvaessa myös riskit kasvavat. Mitä suuremmat markkinat, sitä kovempi kilpailu. Kovempi kilpailu tarkoittaa pääsääntöisesti matalampia myyntikatteita.
Yhteistyökumppaneiden valinta on oleellisessa osassa onnistumisen kannalta. Usein helpointa on aloittaa vientitoiminta lähimarkkina-alueella, esimerkiksi Pohjoismaissa. Kauppatavat, lainsäädäntö, markkinoiden tarpeet ja kulttuurit ovat varsin samanlaisia. Lähimarkkinoilla toimimisen riskit ovat paremmin hallittavissa, ja niissä voidaan harjoitella ja harjoittaa vientiä suhteellisen tutussa toimintaympäristössä.
Kirkas focus – keskity olennaiseen
Kotimaassa yrityksellä saattaa olla laaja tuotesalkku, mutta vientitoiminnassa kannattaa keskittyä olennaiseen. Mieti, mikä on yrityksesi uniikki myyntivalttisi (USP) – se erikoispiirre, joka kiinnostaa kansainvälisiä asiakkaita ja kuluttajia. Usein menestyy parhaiten se, joka panostaa kapeaan, erikoistuneeseen tuote- ja palveluvalikoimaan.
Tuotteen tai palvelun hinnoittelun tulee olla kilpailukykyinen tai sen on oltava poikkeuksellisen hyvä, jotta se herättää kansainvälistä kiinnostusta. On myös hyvä muistaa, että Suomi on “saari” ja rahtikustannukset Suomesta maailmalle voivat muodostaa merkittävän osan tuotteen hinnasta. Halpatuotteilla kilpaileminen on usein haastavaa, sillä maailmalta löytyy aina kilpailija, joka pystyy myymään vielä edullisemmin.
Mitä vaaditaan menestyäkseen?
|
Same, same, but different
Kun perusasiat ovat kunnossa, kansainvälinen myyntityö muistuttaa paljolti kotimaista myyntiä: kyse on asiakkaiden etsinnästä, kvalifioinnista, kontaktoinnista, tapaamisista, tarjousten tekemisestä ja neuvotteluista, jotka johtavat uusiin asiakkuuksiin.
Tuloksena syntyy lisää myyntiä, mielenkiintoisia tapaamisia ja mahdollisesti uusia innovaatioita, joita voidaan hyödyntää sekä uusissa että vanhoissa asiakkuuksissa – Ja siinä sivussa Suomikin vaurastuu.
Ovi maailmaan on auki – nyt on aika astua sisään ja seikkailla rohkeasti!
Petri Ranta, myynti- ja markkinointijohtaja, Aterin Finland Oy ja kv-liiketoiminnan kouluttaja, Rastor-instituutti
Petrillä on yli 30 vuoden kokemus kansainvälisestä kaupasta ja erityisesti vientitoiminnan käynnistämisestä, kehittämisestä ja johtamisesta. Vientimyynti on kuljettanut Petriä maailmalla. Lentokenttien lisäksi Petrille ovat tulleet tutuksi erilaiset liiketoimintakulttuurit ja päätöksentekoprosessit kaikilla viidellä mantereella.