Myyntivalmennus oivallutti, miten asiakasarvoa tuotetaan – Caverion

Caverionin myyntihenkilöstö on tyypillisesti taustaltaan talotekniikan huippuosaajia. Myyntivalmennuksessa laitettiin kuntoon asiakasymmärryksen, ratkaisumyynnin ja argumentoinnin taidot sekä rakennettiin arvokas kollegaverkosto eri toimipisteiden välille. Vaikka Caverionin palveluiden ytimessä ovat tekniset ratkaisut, henkilöstön osaaminen on yrityksen tärkein kilpailutekijä.

– Tekninen osaamisemme saattaa olla asiakkaillemme itsestäänselvyys, joten ero kilpailijoihin tehdään myynti- ja palvelutilanteissa vuorovaikutus-, argumentointi- sekä asiakaspalvelutaidoilla, Caverion Suomi Oy:n asiakkuus- ja kehitysjohtaja Mika Ruokonen kertoo.

mika-ruokonen-caverion-600x350.jpg
Valmennuksen ydintavoitteet olivat asiakasymmärrys ja ratkaisumyynti sekä argumentointitaidot, sanoo Caverion Suomi Oy:n asiakkuus- ja kehitysjohtaja Mika Ruokonen.

YRITYSVALMENNUKSEN BOTTI PALVELEE  – JUTTU JATKUU BOTIN ALAPUOLELLA

Työelämän ja toimialan uudet ilmiöt tuovat paineen muuttua

Kiihkeä teknologiakehitys muuttaa Caverionin toimialaa: teknologian osuus kiinteistöissä kasvaa, digitalisaatio etenee, asuminen kaupungistuu, energiankäytön määräykset tiukkenevat ja kustannukset jatkavat nousuaan.  

Kuumat globaalit ilmiöt liittyvät tiiviisti Caverionin palveluihin, ja kokonaisuuden hallinta voi olla myyjälle haastavaa. Toisaalta asiakas odottaa ratkaisuja. Ruokonen näkee tässä Caverionille paikan erottautua ja siksi henkilöstöä valmennetaan perustelemaan, miten tuottaa arvoa asiakkaalle ja erottuu toimialan muista palveluntarjoajista.

– Kuluttajapuolen vahvasti parantunut palvelutaso tuo vaatimuksia myös tällaiselle hieman konservatiivisen toimialan b2b-myynnille. Asiakkaat osaavat vaatia yhä parempaa palvelua, joten meidän täytyy vastata tähän kehittämällä myyjiemme asiakasymmärryksen ja ratkaisumyynnin taitoja sekä luontevampaa argumentointia, Ruokonen sanoo.

Jokaisella on vastuu pitää osaamisensa ajan tasalla työelämän ja asiakastarpeiden muutoksista.

Nykytyöelämän trendi, yksilön oma vastuunotto, on tärkeä viesti myös Caverionissa. Jokaisella on vastuu pitää osaamisensa ajan tasalla työelämän ja asiakastarpeiden muutoksista. Työntekijöitä rohkaistaankin pysähtymään arvioimaan omaa tekemistään ja osaamistaan.

Myyntivalmennusta kehitetään strategian sekä alan trendien mukaan ja mitataan myyntituloksin

Ruokonen on tyytyväinen siitä, miten koulutuksen anti saadaan tuotua konkreettisesti käytäntöön.  Sitouttava ja analyyttinen koulutus todella muuttaa toimintatapoja ja auttaa verkostoitumisessa. Yrityksen oma näkökulma koulutuksessa käsiteltäviin asioihin nivoutui saumattomaksi kokonaisuudeksi. Lisäksi opiskelijapalautteilla on merkittävä vaikutus pitkäkestoisen koulutuksen sisällön kehittämiseen.

– Kokoonnumme koulutuskokonaisuuden jälkeen ohjausryhmän kanssa ja käymme läpi opiskelijapalautteet. Palautteet ovat auttaneet meitä koulutussisällön suunnittelussa ja kehittämisessä. Hyvän kumppanin kanssa koulutukset saadaan elämään strategian ja alan trendien mukaisesti, Ruokonen kertoo tyytyväisenä.

Mentoritoiminnalla varmistamme, että koulutuksen opit todella otetaan käytäntöön.
Mika Ruokonen | asiakkuus- ja kehitysjohtaja, Caverion

Ruokonen on itsekin kyseisen koulutuksen käyneenä nähnyt koulutussisällön kehittymisen ja pystyy nykyisessä roolissaan myös vaikuttamaan siihen. Esimerkiksi digitaalisen asiakassuhteen rakentaminen ja etämyyntiin valmentaminen ovat tulleet uusina aiheina nykyisiin koulutuksiin.

– Pystyn edelleen soveltamaan oppimiani asioita ja ohjaan mielelläni uusia työntekijöitämme tämän koulutuksen pariin. Olemme sitoutuneet siihen, että jokaisella koulutettavalla on kokenut mentori ja koulutuksen jälkeen jatkamme mentoritoimintaa koulutettavan näin halutessaan. Näin varmistamme ja myös vaadimme, että koulutuksen opit otetaan oikeasti käytäntöön, Ruokonen sanoo.

– Myyntikoulutuksen mittari on lopulta aina se, miten paljon pystymme tässä markkinatilanteessa tekemään kannattavaa myyntiä, Ruokonen summaa.

Tarvitseeko sinun yrityksesi tukea kannattavalle kasvupolulle pääsemiseksi? 

Tutustu myyntivalmennukseemme


Myyntivalmennukseen osallistuneiden kommentteja:  

"Läpileikkaus koko Caverionin toiminnasta taloudellisesta näkökulmasta, ja etenkin myynnin vaikutuksesta talouteen." 

"Erityisesti jäi mieleen asiakkaan ja tarpeiden analysointi, jotta myyntiä osaa argumentoida paremmin." 

"Kokemusten jakaminen valtakunnallisesti, josta voi poimia ja soveltaa parhaita käytäntöjä omaan työhön." 

"DISC-analyysin pohjalta saadut vinkit erilaisten ihmisten toiminnasta." 

  "Ensimmäisen kohtaamisen merkitys ja toimintamalli uusiasiakashankinnassa." 



Joskus kasvua vauhdittamaan tarvitaan ulkopuolinen haastaja, joka uskaltaa kyseenalaistaa oikeissa kohdissa. Tätä varten olemme me!

 

Tutustu Rastor-instituutin yrityksille räätälöimiin valmennuksiin


Caverion mahdollistaa suorituskykyä ja ihmisten hyvinvointia tekemällä rakennetusta ympäristöstä älykästä ja vastuullista. Asiakkaat voivat luottaa osaamiseemme rakennusten, infrastruktuurin, teollisuuslaitosten ja teollisten prosessien koko elinkaaren ajan: hankekehityksestä projekteihin, tekniseen huoltoon ja kunnossapitoon, kiinteistöjohtamiseen sekä asiantuntijapalveluihin. Palvelemme asiakkaitamme 11 maassa, Pohjois-, Keski- ja Itä-Euroopassa, yli 15 000 ammattilaisen voimin. Liikevaihtomme vuonna 2020 oli noin 2,2 miljardia euroa. Caverionin osake on listattu Nasdaq Helsingissä.

Caverion - Building Performance
caverion.fi @CaverionSuomi

Jaa sivu